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　　文 | 杨叶护

　　作者系中国小瓶白酒实战营销第一人、“快闪场景营销理论”创始人、江小白前营销总监。个人公从号：杨叶护创业日记

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　　前阵子和一投行创始人在一起聊白酒、黄酒、工业啤酒、精酿啤酒的未来趋势以及品牌渠道壁垒之时的一段交流：杨总，您觉得你有个人品牌壁垒吗？这一问把我问住了，我深吸了一口气才缓缓回道：Y总，您昨天愉快为我的个人认知水平以及我系统化的新营销理论高价买单，这就是我的IP壁垒，没人能取代，就像您的客户为您“在金融圈撕杀多年的经验”买单一样，因为时间原因就没有深入探讨。

　　今天在咖啡馆正好有时间真正静下心来思考这个问题：有多少企业联合创始人、营销高管会打造个人IP，为个人和品牌带来巨大流量红利，造就自己在行业或企业不可动摇的江湖地位呢，让自己立于不倒之地呢！

　　在新媒体时代，个人IP兴起的时代，如果你还只是一个不会写作的职场老司机，一个不会自我传播的老江湖，一个还自视清高自认能力超群固步自封的传统营销人，恭喜你离死不远了。单一技能只能让你在职场中活着，如想在职场中活出自我，必须拥有斜杠青年本事。中国式营销教父：刘春雄老师堪称营销界斜杠一族的翘楚：大学教授、公众号写手、营销专家、企业董事、创业导师......因此我从刘春雄老师身上看到我应该如何规划自己事业发展路径的模型！以前当职业经理人时一直在设想年薪100万以上是什么样的生活状态，仅仅215天，让我体会从之前年薪30万到年收入超200万的真实感受。

　　年收入200万真的很难么？

　　回答这个问题之前，我想先给你讲述一下我的真实经历：

　　2016年12月-2017年7月5日，是我从江小白营销总监转型为创客整整215天，多重身份叠加，2017年保底收入200万以上，是我职业经理人年薪的7倍，进入中产阶级小康水平。

　　5月22日，云酒头条发布了《一位前营销总监回顾在江小白1095天战斗的日子》（点击标题查看原文），依靠多年沉淀下来的系统化创新实战营销经验，转化成自我打造个人IP的引爆点。自6月起，我正式成为纳食集团酒类品牌新媒体营销事业合伙人、创投机构最年轻的事业合伙人、私募基金项目咨询顾问、实战营销文章写手......

　　很多朋友一看，你起点那么高，有地位、有人脉，年入200万正常啊！

　　但其实，四年前我还是第一个月只拿到了2500月薪、以负债20多万独自出来创业，一个人生起点比大多数普通人都还低的广西农村出身的农村青年！

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　　从零到营销总监只用了20天

　　四年前，我把前面5年多职场基础归零，奔着事业合伙人的终级目标加入江小白，在加入江小白之前，我已在光瓶酒的天堂“湖南”拿着自创的时尚小酒品牌深耕一年多，专注研究光瓶酒的系统化操作模式。

　　因为当时自身在品牌战略的高度不够，但已觉得高端光瓶酒崛起时代已来，而江小白代表着新生代，我当机立断放弃自创一年多的时尚小酒品牌加入江小白。只因看准行业未来发展趋势以及江小白品牌发展态势，断定此品牌定能成就自身在行业的江湖地位，以猛虎下山之势带着一批批新菜鸟在各市县用极致的纵深打击之法，快速在当地刮起江小白之风。

　　成都战役

　　打成都战役之时，三无状态：无人无枪无钱，更不用谈什么品牌力。

　　在成都战役我采用渠道协同的打法，组建直营队伍运用深度分销一个个终端一条条街，从南门到北门、西门到东门。

　　一环到三环把终端网点一个个覆盖后，再和雪花的区域的配送商一一谈判：Y总，您这处片区200个网点，我们覆盖达80%、生动化达70%，每件给您30块利润，我的人来做专业维护，第一轮网点覆盖成本我承担，您只需做好配送、渠道协同维护、财务管理就OK！我运用保姆式营销模式，嫁接雪花三分之一的配送商，为成都打通了渠道，让我们无需在渠道上花费精力和竞品博弈、无需在非战略方向消费有限的资源（雪花啤酒成都渠道是全国最牛的）。通过社会化营销、地铁框架、分众传媒的立体媒体营销，加上线下持久大力度的一波波创新地推活动，我们用十个月把成都这个烂摊子干成一个大样板市场！这一年，单赠饮用酒就精准赠送了100万瓶！

　　在传统品牌还在从三四线城市往一二线市场迂回作战之时，我早已洞察品牌打法的战略升级，我直接采用了从省会市场突破的打法，只有省会一破，全省必定解放，在互联网时代品牌之战定是从一二线市场往三四线市场突破，这就是战略设计的底层逻辑！打省会不在于你财大气粗，而在于精准的战术设计和人！我总结为“大象理论”，省会就是大象的肚子，市场足够大，自我造血功能也足够大，一旦攻破省会如同打造了一个巨大的象肚，再拿下两三个周边地市，打造出几条象腿，一个大象就打造成功了！成都样板市场精准引爆了全川势如破竹的扩张，在攻破四川的同时我真正建立起一套系统的省级操作可复制模板、打造了一支铁血铁军（应该是两支，后面还有一支湘军）、为江小白引进风投起到了关键作用！四川战役的成功是一个奠定南方战役成功的战略拐点！

　　河南战役

　　河南战役是真正奠定江小白向全国化的一个重要战役，河南战役大捷为江小白北役奠定了成功的根基！河南平台商张建辉及团队功不可没！在河南没有把青春版光瓶二两装成功运作成功之时，江小白给外界的印象只有二两装的磨砂瓶！

　　2016年之前河南平台一直是聚焦郑州采用深度分销进行精耕细作，张建辉整整花了1年8个月带领70多号兄弟日夜奋战在郑州的大街小巷之中，把江小白在河南的品牌力一步步推上顶峰。

　　在整个战役打到“拐点”之时，因为和集团产生了持久战的管理博弈，不得不进行调整，运作到此时的郑州就算派个傻子来接盘都能立马干个2000万！

　　张建辉先生投了大几百万进去了快两年不可能就此言败！我帮他重新定位：放弃集团战略产品磨砂版100ml，运作集团的边缘新产品：青春版100ml，充分把前两年在河南沉淀下来的品牌力通过高毛利的产品来撬动渠道。

　　我重新设计了运营模式：江小白在河南行业内品牌影响力已经足够，放低招商门槛扁平化运作，只要有想法有激情组队伍有干劲，10万一个县，通过渠道分销快速激活全省市场！我们组建专业特战队协同经销商干首轮网点覆盖和生动化快速启动完市场，再通过系统化的作战模板及实战管理人员的专业指导，引领经销商采用深度分销精耕细作！我们作前端，输出品牌和特战队和实战营销主管，给予经销商强大的拉力；然后通过100多元一件的高毛利，给予经销商强大的推力去撬动渠道，让他干劲十足主动加人加车整合所有渠道资源卖货，让经销商主动解决后端。

　　12个月，河南拿下了一个亿的销量，完成了100个客户全省布局！河南江小白青春版100ml的热销为江小白打造出了第二大战略大单品：青春版100ml!河南运作模式的成功打造，为江小白全国化运作找到新的运营模式，在非战略市场不再延用战略市场的人海战术深度分销模式，以更轻的渠道分销模式在全国跑马圈地！

　　两大战役的成功当然离不开社会化营销的助力，通过新媒体营销和社群KOL营销的结合，一场场约酒大会和朋友会玩遍大江南北：当地的媒体人、各界线下线下社群、当地网红大伽、品牌铁粉、争先恐后聚集在一起，尽情吃喝玩乐！在此我整理了整套打法的基本逻辑分享给大家：

　　（1）从顶层设计产品的品牌战略，打通线上品牌传播设计路径。

　　（2）以系统化新营销模式打通线下设计执行路径。

　　（3）以专业特战队快攻快打解决产品铺市、生动化营造。

　　（4）厂商分工明确，地区指挥官负责带兵打仗、网点覆盖、线路拜访、终端激活、化动化升级营造、客情建设、定向赠饮拉动；经销商负责资金、仓储配送、渠道协同、财务管理、KOL营销引领。

　　（5）联合当地媒体人借助公关营销进行品牌造势，凝聚当地自媒体大伽以及社群大伽借助各种约酒、沙龙......场景营销把品牌、粉丝、媒体、社群、达人、大伽串联起来，燥起来。

　　（6）聚焦高质量高频核心消费人群定向定制营销，升级各地饮酒游戏，让产品深入民俗与消费者产生深度互动，慢慢渗透占领消费者心智。

　　终端的高频转化基于消费者的高频自点率，渠道借力、终端联动、服务员拉动只是锦上添花，高频自点率基于精准消费者品牌心智占领驱动！

　　通过新媒体营销掌控了制空权，从C端切入进行高火力狂轰滥炸，绕开渠道和终端和惨烈撕杀，在消费者心中种下品牌之火，通过消费者倒逼终端、渠道，完成渠道建设，让星星之火快速燎原，同时以可复制系统化的新营销体系支撑品牌的落地！如下图一样构建自成一派的系统化操作模板！

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　　IP时代，215天从年薪30万到年收入超200万

　　2017年5月22日，《一位前营销总监回顾在江小白1095天战斗的日子》发表后，我才真正意识到这个文章对我的重要性，这是我打造个人IP的切入点。这篇实战营销爆文像病毒一样在国内营销界所有营销大号基本都刷屏了，5天突破千万级阅读量，所引发的蝴蝶效应完全超出我的想像！更重要的是，我深刻体会到新媒体改变命运的强大威力，只要你的内容足够牛，一篇爆文就足把你带上你难以想象的高度，为你打开一扇全新的世界大门，让你的思想维度和格局思维突破到更高的层次。

　　在新媒体时代，个人即媒体、个人即品牌，无论是打造产品IP还是个人IP,品牌战略的精神诉求永远是站在消费者的角度出发，一定要从顶层设计解决品牌传播、自主传播和二次传播！

　　所有的战略战术都只能聚焦于这一点来持续性打造,比如：江小白，它颠覆了消费者对白酒的认知，它专注于8090这一群传统白酒品牌放弃的人群为他们服务。新生代有一个共同的痛点：都患有都市孤独症、急于向上的焦虑症。江小白从精神层面满足了消费者的需求，一句句直插人心的经典语录，触动8090后的灵魂引发他们的共鸣！这就是战略顶层设计的逻辑，文案不单单只是一句文案，要把文案升级到一个战略高度，来撬动品牌战略运营！

　　再次，回到最开始的问题：一个80后农村青年收入200万真的很难么？不简单，但绝对不像你想象中那么难、那么遥不可及，我的成功是可以复制的。

　　十年职业生涯走来，我从业务员到营销总监，一路走过来见到各种形形色色的老板、高管、营销专家......看上去我们行业人才济济，但经这几年行业变革洗礼，新媒体营销异军突起，真正考验高手水平的时代到来之时，你就会发现实际上真的没多少高手。9年前我就深刻明白，只有我专注于酒类营销，学会跨界整合营销理论附之于酒类实战，每天拼命学习，加速成长，自成一派系统营销体系，只要给你一个机会，你就会异军突起，快速站在这个行业品类顶端，就能很快甩开 90% 的人，成为这个领域金字塔顶端的人。而一旦成为了金字塔顶端的人，就会出现马太效应，资源就会自动向我聚拢，我会变得越来越强。

　　事实证明，我做对了。从月薪 2500 的年收入200万以上，在短短215天就发生了。

　　我复盘我10年来职业生涯历程，我总结为“拐点”理论，你的成长和积累在突破一个“拐点”之后，你就会开始加速成长。数据显示，在营销界超过 80% 的中高层职业经理人年薪是低于 25万元的。因此，从收入角度来说，25万元就是一个“拐点”。所以如果你现在年薪不足25万，那么你现在要做的就是努力尽快让自己达到年薪25万，也就是突破这个“拐点”，成为这个领域里那 20% 的人。

　　一旦完成了这个突破，从年薪25万到年薪100万或200万就是水到渠成的事情。同时也会有很多集团和企业高薪来挖你，你就要非常清晰的人生战略定位。中国是一个阶层财富社会，只要你达到了那个高度，拿到那个阶层的入门卷，你的才华变现的通道就打开了。

　　在平凡人的职业路上，我们如何快速突破这个“拐点”？从我人生历程来看，那就是：去学习各行各业系统打法以及专研行业内顶尖高手成功的操盘经验，真正研究透其成功背后的逻辑本质是什么，读懂其背后的商业逻辑、营销打法。

　　一旦你悟道，恭喜你突破了局限，压缩了成功时间成本，找到了成功执行路径。10年来我为了提升自己的能力和认知水平拼命研究雪花啤酒、加多宝、红牛等品牌，看透其采用深度分销和渠道分销攻下一个市场一个个省背后的成功逻辑；研究行业顶尖高手苗国军、易明亮等大佬如何用十年时间从业务员到总经理辉煌历程背后的成功逻辑。

　　我悟出了这么品牌和大佬成功背后的逻辑，总结出了我走向成功的理论，制定出我走向成功的执行路径，同时练就出我走向成功路径所需的能力！

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　　快闪场景营销理论

　　在2017年到来之际，好像“社会化媒体营销”的红利一夜之间消耗殆尽，所有套路手法都失灵了，面对着个性鲜明的新生代消费者手足无措，无法撬动消费者的消费欲望。

　　我每天都在研究在“社会化媒体营销”红利消耗殆尽之后，什么样的营销模式能引领下一个五年，我花费半年时间在“社会化媒体营销”与“公关营销”的升级趋势下打造出引领行业的“快闪场景营销理论”营销模式：基于每一个品牌为它造就一个“营销原点”链接产品、消费场景、消费人群、数字化营销、公关营销，通过大数据锁定精准的目标市场、精准的消费场景、精准的消费人群进行定向引爆，再通过媒体的精准公关营销再次引爆品牌，侵占消费者的心智，真正引爆消费者购买的需求！

　　“快闪场景营销”的一些碎片化营销招术已经引爆了两大风火中国的茶饮品牌，成为现象级品牌！我坚信“快闪场景营销”至少引领酒行业五年！

　　杨叶护的经历，你怎么看？文末留言等你分享！